这家店铺为何能够月销过百万?
2016-07-05 15:04:16   来源:EC麦田网   评论:0 点击:

  这个店铺是年后2月份开始接手操作的,卖的产品比较单一,就是女装下面的T恤类目。一开始我对这个店铺还是比较担心的,因为是挂拍方式,没有模特,品类单一,上新不多,直通车里面的创意点击率也很一般,但随着我对这个店铺的了解,以及与店主沟通合作上面的畅快,早在2月底的时候我就确信,这个店铺月销售过百万元是没有任何问题,只是时间问题。
  在我操作过的众多店铺中,这个店铺是我唯一能确保在非淡季月销售额一定可以过百万元的,它的这一结果是注定的,不需要任何的偶然性,只要你足够了解它,就会明白它成功的必然性。但要复制它,也绝非易事,因为时间和经验不是一下子就可以解决的。

  关于店铺

  这个店铺是年后2月份开始接手操作的,卖的产品比较单一,就是女装下面的T恤类目。一开始我对这个店铺还是比较担心的,因为是挂拍方式,没有模特,品类单一,上新不多,直通车里面的创意点击率也很一般,但随着我对这个店铺的了解,以及与店主沟通合作上面的畅快,早在2月底的时候我就确信,这个店铺月销售过百万元是没有任何问题,只是时间问题。也很感谢店主的信任,把所有运营推广工作都放心地交给我来做,他那边负责货品和客服。

  店铺销售指标

  自己的风格

  虽然没有模特,但店主拍摄还是比较用心的,拍摄背景,色调,角度都是一致的,拍摄风格较统一,产品本身也有自己一些独特的地方,偏欧美风,虽然跟众多T恤女装版型一样,但在图案装饰品等一些小细节方面有自己的特点,跟其他宝贝放在同一个页面时,还是能区分开来的。确定了风格,就有了对应的目标人群,后面的运营推广工作中一个重要的内容就是把这个人群找出来,并固化到自己的店铺中。

  新旧宝贝

  有些店主喜欢一换季或到了新的一年,就把所有旧款换掉,其实这样是比较浪费的,有些产品是可以卖好几年的。虽然自家的好款后期容易被人模仿,但淘宝对同款的容忍越来越低,一个买家同时看到两家的同款产品的机会也会越来越低,别人在模仿不等于我们就要完全放弃。新旧宝贝的更替应该是一个不断筛选不断积累好款的过程,特别是服饰类目。

  而这个店铺在这方面就做的特别好,每年增加一批新宝贝,一段时间后去掉效果不好的,保留好的,这样整个店铺优秀的产品越来越多,风格也越来越统一,店铺定位更精准,老客户也更容易沉淀下来。

  全店关键词布局

  在做关键词布局之前,其实还有两件事是要先做的,一个是产品布局,一个是关键词词库的建立。

  产品布局:这个一般要在开发产品时或大量上新前做的事,不过很多店铺不能自己决定卖什么,但我们也要尽量不要让产品几乎长得一样,或性能完全相同,这样对后面的关键词布局是很不利的。就算店铺里只有一个品类,比如都是键盘,但键盘按功能或特点也是可以分多种的,有办公用的,有打游戏用的,有网吧需求的,这些都是后面关键词布局的基础。

  关键词词库:搜集每一个你可能用得上的词,生意参谋市场行情挖掘词,直通车流量解析也可以挖掘很多词出来,生意经分析别人的宝贝也可以找出很多词,还可以尝试不同的关键词直接去淘宝上搜索,挖掘可能的词,(市面上也有很多付费或免费的软件可帮忙找词,都可以尝试下),像一些拼音词,不同叫法的词或者容易写错的词,都是可以搜集的。表格里的每一个关键词,都要记录一些有用的数据(比如搜索人气,点击人气,点击转化率,在线商品数等,这里数据在生意参谋市场行情都可以查询到)。但要注意这些词的搜索人气,在线商品数等数据,一些明显无意义的词要提前删去。

  关键词布局:其实没有什么神秘和复杂的,就是把词分散放置到全店的不同宝贝标题上,主要是三个原则:一是搜索人气越高的词放置到店铺竞争力越高的宝贝上面;二是搜索人气越高的词放置到越多的宝贝上面;三是搜索人气低的词放置到店铺人气低的那些宝贝上面。

  要清楚一点,标题关键词布局不是让店铺内所有宝贝的标题都完全不同,类目词肯定每个宝贝都要放置的,一些大流量词可能70%宝贝标题上都有,而有些小词只有一两个宝贝上有。我发现用文字还是比较难讲清这个关键词词库和关键词布局的细节,有兴趣的可以直接联系我,我发送一个以前录制的视频供大家更容易看懂。

  毕竟不是新店,这个店铺的风格款式供应链等这些就不需要我另外费心,在我接手之后,第一步就是和店主商量,把店铺的主推款和辅推款确定出来,第二步开始搜索出所有可能用得上的关键词,做成词表,再对所有宝贝标题进行关键词布局,基本上优化到无可挑剔。如果是一些销量不高的款,可以随时对宝贝进行标题调整的,我那几天就对全店百来个宝贝的标题进行了都调整优化,算是非常大的动作,店铺的搜索流量并没有因为大量修改标题减少,调整后反而上升了,不过销量高的爆款就不建议突然整个标题地修改,最好逐步调整分词。在进行关键词布局的同时也要检查宝贝的属性,修正错误的,调整重复过多的属性,比如差不多的图案,在属性那里既可以选卡通,也可以选文艺,那么不同的宝贝选用不同的属性,搜索量大的属性就多选用,主要是保证标题里的词和属性对应。

  最好的详情页

  第三步是调整详情页,主要是调整主推款和比较有前途的款。关于详情页,以后我会在运营系列的某一篇展开来写,毕竟这个是非常重要且复杂的,我现在先简单地写一些要点:

  1.无线端详情页一定要制作;

  2.适当加些文字(这个可以延长停留时长和提升转化率);

  3.注意文字的大小,一定要用手机查看自己的无线端详情,看文字是否清晰可辨;

  4.控制详情页的长度和图片的大小(图片大小除了像素大小还要注意储存空间的大小);

  5.有好的买家秀可以放详情里;

  6.在对产品的细节进行描述的时候尽量用专业,数据化的文字;

  7.把店铺同类产品或套餐整合到详情页;

  8.注意后面四张主图,把营销卖点整合进去,对无线端非常有利;

  9.最重要的卖点可以在详情和主图里多次凸显;

  10.详情里的问大家(已买的人),这里已比评价还重要,有条件的建议花些时间和心思。

  最好的详情页不是说做成全网最好的,而是在你能力范围内做到对自己来说最好的。调整好详情页后,第四步就是调整全店页面布局,让它更符合买家的浏览习惯,包括重新分类,排版,做套餐,关联,导航和链接等,让买家容易找到想要的宝贝,也方便去浏览店铺内其他的宝贝。

  付费工具

  在做好了前面的基础工作后,(还有很多琐碎的调整,像专享价,满减,主图视频,上下架时间,对滞销款的处理,会员维护等等就不一个个细说了),开始第五步,付费工具的使用。直通车,钻展和淘宝客,在有些人手里是利器,在有些人手里却是累赘,这几个工具虽然只是用来引流的,但用得好对店铺的影响还是很大的,必要的基础知识和技巧还是应该掌握的,之前写的钻展和直通车系列贴子,里面的原理到目前都还是适用的,特别是钻展的理论仍然是可行的,只是有一些细节需要调整下。2016年最新的钻展和直通车贴子后续会尽快推出,以下简单总结下这三个工具在这个店铺的投放要点。

  直通车:以投放精准的二三级关键词和定向推广为主,定向推广的效果好过关键词推广,店铺推广也有投放,不过以目前PC端这样的状况,店铺推广的空间越来越小了。刚开始接手的时候,一天投放一两百元,后来日销售额稳定在三四万元一天后,维持在800元左右,回报率一般在2左右。

  钻展:投放测试后,发现钻展比直通车更合适,最后钻展的投放占比会高一点,最近维持日投放预算在1000多元,控制每天的总推广预算占全店日销售额的10%以内。钻展也是以投放给精准人群为主,主要是店铺定向和DMP定向,经过一个多月的测试筛选,如今已保留下来了最合适的定向人群,出价,地域,时间段和创意图等。钻展的回报率比直通车好一些,一般在2.5到3之间。

  淘宝客:一开始店铺淘宝客的佣金店主都是按最低5%设置,后面我分析店铺情况后,建议他略微提高下主推款的佣金比率,并且把人气高的宝贝都添加上去,最近30天通过淘宝客带来的交易额已经接近10万元了。淘宝客的效果跟你店铺宝贝本身的热度是相关联的,如果你店铺本身就没热度,宝贝没有流量,前期基本上就不用去考虑淘宝客的事。

  账户总览

  在店铺销量稳定阶段,总的推广费用,包括淘宝客支出的佣金,控制在全店日销售额的10%以内,这是一个合理的比例,刚接手的时候一天也就投放个三四百元,后期随着店铺销售额越来越高才逐步加大的,如今的淘宝完全靠免费的流量已经很难了,越是赚钱的大卖家付费推广投的越多,因为市场是避免不了竞争的,有竞争就会让大家竭尽所能去守护自己的市场和抢占对方的市场,而广告就是防守和进攻的利器,必要的付费推广是少不了的。

  控制评价和退货率

  店铺销量慢慢地起来了,评价多起来了,退货也多起来,这第六步就是要去控制评价和退货率,控制评价主要是及时解决有问题的订单,二是去联系给了不好评价的客户,找出问题所在,后面避免这种情况再出现,三是去解释不好的评价,让其他买家可以看到不完全是我们的问题或者有问题我们这边是会积极处理的。网上购物便利,退换货同样便利,这就导致有些类目退货率高的惊人,特别是高客单价的女装,退货率超过40%的都见过不少。退货总是有原因的,我们要分析这些原因,一是通过让客服收集客户退货的原因,二是分析评价,然后解决其中我们能掌控的退货原因。

  这个店铺是我见过众多店铺中,唯一把货检贯彻到底的,店主安排了专门的人检查每一件要打包的衣服,修剪线头,检查瑕疵,确认没问题再重新包装,再加上店铺经验丰富的客服,退货率可以控制在3%上下,如此低的退货率保证了店铺能持续稳定地赚钱。如今卖一件衣服出去本来就不容易,如果再变成退货,就苦不堪言了,控制退货率是非常有必要的事。

  突破百万

  经过当时一系列细致,无差错的调整,店铺发展的越来越好,流量一天比一天高,销量稳定增长,从4月4日开始,已经稳定在三四万元一天,4月份销售额也已达115万元。

  经营概况

  维持

  店铺到了一定的时候,肯定都会有瓶颈,激进点的会加大付费或各种促销手段来提升店铺销量,保守点的就会稳稳地控制住底线,把盈利作为第一前提,这个店铺选择了后者,毕竟市场的规律是不可抗拒的。最近一个多月,我们的第七步就是以维持流量和销量为主,主要是根据数据优化调整宝贝,尝试推新的潜力款,加大关联,做好客户服务,持续地优化直通车钻展的投放效果等。

  经营概况

  从上图可以看出,最近一个多月,我们成功维持着这个店铺的日访客在2万以上,日销售额在3万元上下,而且随着直通车和钻展持续的优化,投放效果已比刚开始投放时好了很多,同样多的产出不再需要投入那么多推广费用去维护,后期推广费用逐步下调,保证了店铺有更大的盈利空间。

  总结

  这个店铺的月销售额能过百万元,有很多它必然存在的客观条件,如风格统一,目标人群精准,供应链没有大问题,店主对付费推广的态度和对尝试各种推广方式的支持,优秀的客服服务,完善的发货流程等,在前面的这些条件上,加上我们这边非常细致的店铺操作,辅助于推广工具,对全店增长的积极推动,用一个半月时间,它从日销售额几百元到最高接近五万元,4月份店铺销售额是115万元,这个5月份也差不多,稳定在110万元上下。

  更多的店铺

  算上1月份提到的那个箱包店铺(详见运营系列之5)和上个月提到的儿童爬行垫店铺(详见全店运营三部曲之1),上文提及的这个店铺则是今年打造的第3个月销百万元级别店铺。而实际上我们同时还有另外3个正在操作的店铺,也是在这段时间跨入了月销售额百万元级别。

  下面这第4个店铺是卖童装的,若不是5月中旬主推宝贝因为意外被系统所删,后期只能重新上架追赶,早应该突破8万元一天了。

  经营概况

  接下来的第5个店铺是个女装店铺,这个店铺以后一定要拿出来专门写一个贴子,因为像这个店铺的操作手法在淘宝里有很多类似的,非常有代表性,店主自己对店铺运营的想法让我感触很深。

  经营概况

  最后的这第6个店铺,是我们近期尝试的新类目,卖酒杯的,之前店主刷一半卖一半还没能卖多少,我们接手后慢慢摆脱刷单,如今销量最高的宝贝已经进入了大词搜索前几名,店铺的利润涨了不少。

  经营概况

  近期的一些无奈和困惑,让我更明白,在电商这个行业,永远不要放弃持续学习,否则很快将被其他人甩在后面。

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