还为店铺选测试款伤脑筋?学会这5招就够了!
2017-07-31 14:22:05   来源:卖家网   评论:0 点击:

决定你的产品能不能卖爆,核心因子是市场,其实不管你用什么方法和技巧,最终决定卖的好不好的,都是产品本身。选款和测款,是打造人气宝贝...

决定你的产品能不能卖爆,核心因子是市场,其实不管你用什么方法和技巧,最终决定卖的好不好的,都是产品本身。选款和测款,是打造人气宝贝绝对绕不开的一道工序。有人说了,你又想讲直通车测款吧。错了,在这里,直通车测款我不想谈,原因有三:

首先,我就是从小屌丝卖家一点点儿起来的,直通车测款不管怎样,都是需要你有一定的底子,否则你很难干出来。你要是花个千八百的,就能测出一个爆款来,那你绝对是蒙的。

其次,我直通车技术本身就一般,除了用直通车去扶植自然搜索我还有心得外,别的方面我真不敢误人子弟。

再次,我相信大多数淘宝上的小微创业者跟我一样,车技都一般,仅限于会开而已。综上所述,我下面所讲的选测款方法,都是简单、高效、低成本的。

1. 用老客户测款

我谈到过很多次:并不是每个方法都适合所有的类目,比如说这个“用老客户测款”的方法。就比较适合那些有比较多的老客户复购、回购的类目,比如说:衣服、鞋子、包包、饰品、零食、茶叶、母婴用品、宠物用品等等。具体的操作方法如下,我们拿衣服举例(别的类目都可以用这个方法套):

第一步:把准备要测的款准备好图片

记住,先别上架,因为你上架了就意味着你后面准备重点推的时候,可能就没有新品的搜索扶植了。比如,你准备测试三款,你把这个三款宝贝做成一张图片就可以了。

第二步:制定好你的亏损标准

也就是说,你准备花多少钱把款测出来。我们用这个方法在7个店铺里面测试过,涉及的类目有茶叶、女装、女鞋、宠物用品、零食,反正每次我们都是测试100件(也就是100单),因为三件宝贝,100件差不多能测出来了。并且我们也不建议测款的时候,备测的宝贝太多,三款就差不多了。

每一单我们准备亏的成本都是20块钱,也就是说总成本2000块钱,基本能搞定。我们测试的衣服比如说成本是30块钱,我们准备卖78块钱,那么我们这三件衣服的测款价格就会定15块钱(因为还有快递包材成本),每款亏20块钱。

第三步:在老客户群里面开始测试

当然,这个方法建立的基础是我们有老客户的积累,如果你没有的话,看后面的方法。我们把活动放到老客户群里面:老客户回馈活动,三件夏季新款,限选一件,原价78元,现在只需15元钱。只有100件的机会!

第四步:统计数据就可以了

看看这三款宝贝,哪款最多。如果选中的款还有很多人想要的话,这还给你新品销量破零打下了良好的基础,到时候你可以设计好一个很合适的价格。

但是,如果你的商品没有这种复购和回购的情况,那么这种方法就不是很合适。

2. 用现有的流量款测款

如果没有老客户的积累,或者不是那种复购回购较强的类目怎么办呢?也有招儿,那就是用你店铺当中现有的流量款测款。这种方法不但能测款,还能促进你现有流量款的转化率(这是为什么,我说的是用流量款,而不是你店铺销量最好的款,当然一般情况下,你流量最多的款往往都是销量最好的款)。这里我们拿零食来举例:

第一步:把准备好测的宝贝做好图片

还是不要太多,三款就差不多了。做到一张图上,然后标上新品的名称和准备的销售价格,依然是先不要上架。

第二步:把做好的图片放到流量款的详情页当中

设计一个活动,并且调整详情页,注意在凌晨的时候去调整。至于到底放到几个流量款中,看你准备测试的量,如果觉得一个款比较少,就多放在几个流量款里面,在店铺的首页也放上这个活动,基本的设计都是这样的:购买这款商品(流量款),加1元(或者免费赠送,或者加几元),就可以得到原价XX元的预售新品XX。拍下后,在买家留言中说明你想要哪个?每个买家仅限一款哦!

这里面的关键就是你准备亏多少钱,这个方法比上一个方法还要好的地方在于,你这个备测的款,亏的钱可以由流量款的利润弥补一些回来,你可以少亏一些,甚至是不亏。

第三步:统计数据(本文原创作者:沉思罗汉,转载请保留)

当然,你要设计好什么情况下停止活动,比如200个、300个等等,然后统计一下哪个被加一元或者免费赠送的多。

这个方法基本适合绝大多数店铺,不管你的店铺有没有回购复购情况都可以,但是如果你准备测的款客单价太高的话,这个方法就会有一些不适合了。

(3)跟大卖家的款

还有一种情况,就是很多的淘宝卖家没有老客户、没有流量款、新店,这些店铺应该如何低成本甚至零成本去选款呢?答案是:别人吃肉,你就喝汤!关键点是:你只要知道别人在哪里吃肉就行了。也就是:跟款。

你必学承认:在选款的科学性、敏感性、准确性等各方面,行业的顶级大卖家都要比你有优势。同样的,在运营安排的计划性、节奏性方面,他们也做的比你好的多。但是恰恰是这些特点,给了中小卖家“可趁之机”。这里面主要有两种策略:

第一种:带有一定季节性商品的跟款

比如说衣服,都是有一定的季节性的,但是这些行业内的顶级卖家因为要涉及到很多的工作环节,所以都会提前布局,备好存货。这样,为了在旺季到来的时候,他们备好货的库存能够顺利的销售出去,所以都会提前打好销量基础,为旺季顺利推爆做准备。那么,这种销量基础会怎么打呢?因为淡季时搜索的人不多,所以更多的就会通过直通车、淘宝客等等付费流量来进行。所以,这个跟款方法的核心就是:看直通车投入。

你搜索核心关键词,比如:加厚长袖连衣裙。秋季和冬季是热销季节,那么你就在秋季到来前一个月就开始观察,观察每天的直通车车位。

这五种低成本选测款方法:总有一种适合你

(这里说明一下:因为我搜索的时候,还太早,所以搜索这个关键词,出来的搜索结果,并没有那种明显的加厚的连衣裙。)

你需要监控数据包括:每天前20位置的宝贝是什么(注意,你只需要记录那些符合要求的,因为有的宝贝做的广泛匹配,有不精准的,那些不记录)、他们的销售价格、月销量的增量(当天记录的数据-前天记录的数据)、收藏量的增量(当天记录的数据-前天记录的数据)、销售价格和一口价(计算折扣率和价格的变化)。连续记录十来天!

如果你发现哪款宝贝最大限度的接近于下列这些特征,那么这个款绝对值得你去跟款的:

连续十几天,这个款一直在直通车车位比较靠前的位置——说明大卖家在下大力气去推,这是主力款;

这个款销量的增量情况非常喜人——说明被市场欢迎;

这个款的收藏量增量一直保持上升的趋势(至少是平稳的)——说明这个款很被关注,旺季来临的时候很容易爆;

这个款的折扣率比较稳定——说明不需要打折也能保持比较好的销量。

第二种:直接寻找顶级的行业TOP店铺进行跟款

这种是比较简单的,对于顶级的TOP行业店铺来讲,他们都会有新品区。你就随时关注他们的新品区,因为他们的上新也都是比较有规划的,尤其是衣服这种东西,都会一次性的上新几款(很多时候,这几款也是在测款,因为他们自己也要测)。

你就每天观察这几款宝贝的:月销量、收藏情况、价格变化。如果符合上述的特征:销量增长情况好、收藏增长情况好、价格没有明显的下滑波动。那么说明,这个款就是比较好的款,是值得你去跟的。

跟上款以后,如果你有实力,就自己把商品拍过来,然后找厂家仿就行了,自己备一些货。如果没有实力干这些,就去1688上面找,自己进点儿货,甚至是一件代发都可以。但是这里面,提醒一下:(本文原创作者:沉思罗汉,转载请保留)

如果你想卖的不错,赚点儿钱,基本的投入还是必须要有的,把东西拍下来一件,自己找模特拍照,标题、首图、详情页,都要自己做,这样才可以最大限度的被搜索引擎认定为是新品,进而获得比较多的扶植。

4. 多看看数据去选款

再有就是看数据选款,这个看数据如果你对行业非常熟悉的话,你只要看一下宝贝就行了,如果不熟悉,那就进行数据统计,虽然费点儿事,但是总归是有帮助的。我们拿高跟鞋举例子吧,在搜索框里面搜索:高跟鞋

这五种低成本选测款方法:总有一种适合你

然后你点击这些宝贝,看这些宝贝详情页里面的“产品参数”:

这五种低成本选测款方法:总有一种适合你

你自己要根据你对这个行业的属性程度,提前选好几个维度,比如今年流行什么材质的,流行什么样子鞋跟的,流行什么风格的(选购热点),那么材质、鞋跟款式、选购热点,就是重点维度。你就从头看这些宝贝,分别是什么,比如我上面的例子当中就是:PU材质、粗跟高跟的、流行元素有(浅口、坡跟、皮带扣)。你把这些记录下来,统计一下前两页的宝贝(PC端),然后你看看哪一种属性值出现的频率高,比如,浅口的、粗跟的、一字扣的,出现的概率都很高。那么你就去选款吧,具备这些元素的产品,爆的几率就要高很多。

那么,这种方法建立的基础是什么呢?也很简单,那就是淘宝的搜索引擎在推荐商品的时候(你要去除个性化的影响,清空上网痕迹),会根据他自己的数据分析,把最有可能成交的宝贝(换句话来说,就是最流行的宝贝)优先推荐给消费者。你要相信,搜索引擎在这一点上,做的一定比你好,所以你只需要抄结果就可以了。

5. 你自己的市场直觉和市场敏感性

这种方法很适合那些有丰富的线下经验和行业经验的人,长期在行业里面的浸淫,已经让他们练就了一双火眼金睛,根据线下的走货情况,他们就能够判断出来当季的爆款将会是什么。另外,你还要有一定程度的市场敏感性。

给大家举个例子:

还记不记得,第一季的爸爸去哪儿,林志颖的儿子KIMI在一期节目中,嘴里念念叨叨“奥特蛋”,有一些很敏感的商家,就迅速的在店铺中上架了奥特蛋,赚的很不错。)

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